Im Kfz-Aftermarket sind B2B-Plattformen unverzichtbar

Der B2B-Markt erfährt seit geraumer Zeit einen wesentlichen Wandel mit unterschiedlichen Treibern. Daher gilt es für den B2B-Commerce eine konsequente Digitalisierungsstrategie zu entwickeln. Bei Speed4Trade nennt man fünf handfeste Gründe, warum für Kfz-Teile-Hersteller oder -Großhändler kein Weg an B2B-Plattformen vorbeiführt.

Neue Generation von B2B-Käufern erwartet digitales Einkaufserlebnis

Warum nimmt der B2B-Commerce gerade jetzt so an Fahrt auf? Dafür lohne sich ein Blick auf die Menschen, die hinter den geschäftlichen Einkaufsentscheidungen im Jahr 2023 stehen, heißt es dort. Denn laut Speed4Trade hat man es hier mit einer neuen Generation von B2B-Käufern zu tun. So sind 65 Prozent der B2B-Entscheider laut einer aktuellen Erhebung der American Marketing Association zwischen 18 und 40 Jahre alt. Diese digital aufgewachsenen Millennials und Angehörigen der Gen-Z kaufen regelmäßig ihren privaten Bedarf online ein und schätzen die angenehmen Seiten des E-Commerce. Dabei erwarten sie deutlich mehr in punkto Produktqualität, digitales Einkaufserlebnis, Schnelligkeit, Flexibilität, Komfort und Service.

Globale Krisen fordern neue Wege und bergen immense Chancen

Multiple Krisen haben der Weltwirtschaft in den letzten Jahren arg zugesetzt. Je unsicherer wirtschaftliche Bedingungen werden, desto höher sei das Bedürfnis nach transparenten und verlässlichen Geschäftsprozessen. Derartige Effekte verändern auch den B2B-Commerce. Laut einer Studie (ibi research 2023: „Status quo und Zukunft im B2B-E-Commerce“) hat die Corona-Krise bei 77 Prozent der Unternehmen die Implementierung digitaler Prozesse beschleunigt. Hier gelte es, dranzubleiben und krisenbedingten Absatzrisiken vorzubauen.

Die anhaltende Krisenstimmung hemmt laut ECC Köln das Wachstum des B2B-Sektors nur wenig. Zu den Top-Herausforderungen für heutige B2B-Verantwortliche sollen dennoch höhere Kosten bei Energie, Einkauf, Logistik und Transport sowie Lieferengpässe zählen. Somit sei Kosten sparen das Gebot der Stunde. Investitionen in eine digitale Handels- und Servicelandschaft sollen große Chancen bieten, Prozesse zu automatisieren, Kosten einzusparen und gleichzeitig für einen ganz neuen Kundenzugang.

B2B-Commerce-Umsatz auf Digitalkurs, auch im Kfz-Aftermarket

Statistiken zum Handel mit Geschäftskunden über digitale Kanäle belegen deutlich die Markt- und Umsatzrelevanz. Gleichzeitig seien digital ablaufende Geschäftspraktiken nicht immer so offensichtlich wie im B2C-Sektor. Publikationen auf Statista.com beziffern den gesamten B2B-E-Commerce-Umsatz aller Wirtschaftszweige in Deutschland im Jahr 2021 auf rund 1,49 Billionen Euro. Rund 80 Prozent davon erwirtschaften Hersteller und Großhändler einschließlich EDI, d. h. automatisierter Prozesse, bei denen B2B-Transaktionen per direktem elektronischem Datenaustausch erfolgen. Allein 352 Milliarden Euro werden von Herstellern und Großhändlern über Websites, Online-Shops und Marktplätze erwirtschaftet.

Der Blick durch die Branchenbrille zeige, dass im gesamten Kfz-Aftermarket digitale Kanäle eine immer wichtigere Rolle spielen. Für den europäischen Kfz-Aftermarket prognostiziert eine McKinsey-Studie, dass sich speziell im B2B-Teilehandel der Online-Handel mehr und mehr etablieren wird. Der im Jahr 2020 rund 200 Milliarden Euro starke europäische Aftermarket inklusive Services soll laut der McKinsey-Studie bis 2030 jährlich um rund vier Prozent wachsen. In den B2B-Markt drängen zunehmend erfolgreiche Online-Anbieter aus dem B2C-Markt. Für traditionelle Marktteilnehmer geht es vermehrt darum, ihren Anteil am Gesamtmarkt nicht nur zu behaupten, sondern verstärkt über Online-Plattformen zu steigern.

B2B versus B2C: So gleich und doch so verschieden

„Consumerization“ bezeichnet die Strömung, dass der B2B-Kunde ein Einkaufserlebnis erwartet, wie er es von Amazon und präferierten Online-Shops gewohnt ist. Somit gibt der B2C-Online-Handel den Takt vor und setzt die Maßstäbe für den B2B-Einkauf. In zwei wesentlichen Aspekten unterscheidet sich das digitale B2B-Geschäft vom B2C-Online-Handel. Die Transaktionen sind in der Regel deutlich komplexer und der Entscheidungsprozess währt länger. Impulskäufe dürften bei B2B-Kunden eher die Ausnahme sein. Jeder Kaufentscheidung sollen je nach Unternehmensstruktur in der Regel ausgiebige Abstimmungsprozesse vorausgehen. Ansonsten sei die Grenze zwischen B2B und B2C jedoch längst gefallen. Die Notwendigkeit von digitalen B2B-Plattformen stehe der von B2C-Plattformen in nichts nach. Im B2B müssten jedoch spezifischere Produkte und Services sowie mehrstufige, systemübergreifende Prozesse funktional ausgestaltet werden.

Digital den Anschluss halten: Hier ist der Mittelstand gefragt

Der Mittelstand überlässt das Online-Plattform-Geschäft und den Aufbau von Plattform-Ökosystemen leider immer noch viel zu sehr Konzernen und Start-ups. Dabei sind es gerade mittelständische Unternehmen, die erheblich von Plattform-Innovationen profitieren können, so lautet das Fazit einer themenbezogenen Studie (Plattforminnovation im Mittelstand). Die Gründe seien vielfältig und reichen von mangelndem digitalem Verständnis, über fehlende Finanz- und Personalressourcen bis hin zu Unsicherheiten bei Datenschutz und -sicherheit.

Bei Speed4Trade kommt man zu dem Schluss, wenn Mittelständler es schaffen, die genannten Hürden abzubauen, kann sich großes Potential entfalten. Denn digitale B2B-Einkäufer machen keinen Unterschied zwischen einem kleinen oder mittelständischen Lieferanten und einem globalen Player. Jetzt gelte es, mittelständische Stärken wie Spezialisierung, Individualisierung und langjährige Partner- und Beziehungsnetzwerke in die digitale Welt zu übertragen. Nur der Mittelstand selbst könne die Lösungen schaffen, die er für die granularen Bedürfnisse seiner Kunden braucht.

Foto: Autoren-Union Mobilität/Mahle